Er is waarschijnlijk een economische recessie op komst, althans dat denkt meer dan twee derde van de economen, volgens een onderzoek van De Financial Times. Sommige bedrijven zullen waarschijnlijk afwachten, maar ze kunnen te maken krijgen met bezuinigingen, winstderving, ontslagen en meer.
Gelukkig kunnen verkoopmanagers deze problemen vermijden door nu in actie te komen.
U kunt ervoor zorgen dat uw bedrijf klaar is voor een recessie door een actieplan voor uw verkooporganisatie te ontwikkelen. Dit is een plan dat zich richt op investeringen in tools, training en effectieve verkooptactieken. Dit beschermt u niet alleen tegen de risico's van een recessie, maar bereidt de organisatie ook voor om te profiteren van unieke kansen die zich voordoen tijdens een economische neergang.
Hier zijn gedetailleerde tips om u te beschermen tegen de chaos die een recessie met zich mee kan brengen. Deze tips zijn samengesteld door verkoopexperts die het hebben meegemaakt:
1. Focus op het leveren van waarde, niet op het halen van quota
Geruchten over een dreigende recessie hebben uw klanten waarschijnlijk angstig gemaakt. In plaats van geobsedeerd te raken door het halen van quota, kun je manieren vinden om je bestaande klanten meer waarde en ondersteuning te bieden. Dan zullen ze weten dat hun investering de moeite waard is en niet verdwijnt.
Elyse Archer, oprichter en CEO van She Sells, zegt dat je moet beginnen met de behoefte van de klant: „Wat kun je veranderen in je processen, systemen en levering om ze nu het beste van dienst te kunnen zijn?” Bovendien kunt u al veel van de zorgen van klanten over hun budget wegnemen door eenvoudige wijzigingen aan te brengen in de betalingsopties en contractvoorwaarden.
Donald Kelly, oprichter van The Sales Evangelist, had een paar tips over eenvoudige manieren om je waarde te verhogen: „Kun je een driejarige deal omzetten in een eenjarige deal? Kun je een kleiner pakket aanbieden zodat de klant de hulp krijgt die ze nu nodig hebben en de klant het pakket later laten uitbreiden?”
„Als je wordt gezien als de organisatie die nu anderen kan helpen, krijg je meer opdrachten”, zegt Kelly. „Zorg ervoor dat je wordt gezien als een bedrijf dat klaar staat om te helpen.”
2. Train je teams opnieuw
Een veerkrachtige verkooporganisatie kan soepel reageren op veranderingen in de markt. Maar dit is alleen mogelijk als u investeert in bij- en bijscholing om ervoor te zorgen dat uw team de nieuwe rollen of verantwoordelijkheden aankan die ontstaan wanneer uw bedrijf zich aanpast aan de veranderende marktdynamiek.
Zoals Marcus Chan, oprichter en CEO van Venli Consulting Group, dringt erop aan: „Investeer in de vaardigheden van uw teams zodat ze succesvol kunnen zijn, ongeacht de marktomstandigheden.”
Gelukkig hoeft deze training niet duur te zijn. Juliette Evans, Business Partner voor Learning and Development voor Close Brothers, gebruikt Salesforce Trailhead om de permanente educatie van haar teams te ondersteunen. „We willen ervoor zorgen dat onze mensen over de vaardigheden en hulpmiddelen beschikken die ze nodig hebben voor succes”, legt Evans uit. „Met MyTrailhead kunnen we binnen enkele dagen nieuwe trainingsinhoud lanceren.”
Om ervoor te zorgen dat u de juiste trainingsonderwerpen identificeert wanneer een economische recessie nadert, moet u weten waar de knelpunten in uw verkoopfunctie zitten. Wat staat het bereiken van quota in de weg: een trage doorlooptijd, te veel complexe deals, een lange verkoopcyclus, een belemmering in het verkoopproces? Gebruik deze inzichten om trainingsmodules te maken met instructies en quizzen, voorbeelden of interactieve activiteiten om verkopers te coachen.
Zorg er ook voor dat deze training multifunctioneel is. Train je accountmanagers bijvoorbeeld om basisvragen over facturering te behandelen, zodat klanten niet van de ene afdeling naar de andere hoeven te gaan. Oefen een standaardgesprek over facturering en zorg ervoor dat ze belangrijke vragen kunnen beantwoorden, zoals: „Waar kan ik mijn factuur zien en hoe kan ik deze betalen?” Consolideer uw verkoopgegevens in één CRM zodat accountmanagers toegang hebben tot belangrijke factuurgegevens wanneer klanten contact met je opnemen.
3. Stel duidelijke verwachtingen voor prestaties
Een van de beste dingen die je als leider kunt doen, is transparante verwachtingen stellen aan je verkopers. Dan weten ze wat er moet gebeuren voor het succes van het bedrijf en wat hun rol daarin is. Dit komt grotendeels neer op de basis: zorg ervoor dat de belangrijkste verkoopverantwoordelijkheden goed zijn gedefinieerd.
Maar het is niet voldoende om mensen te vertellen wat ze moeten doen. Je moet ze laten zien dat ze het kunnen, vooral nu er een economische recessie nadert. „Stel duidelijke richtlijnen op voor prestaties en culturele verwachtingen en modelleer ze vervolgens”, zegt Chan. „Leiders moeten aanwezig zijn en van voren leiding geven.”
Maak bijvoorbeeld duidelijk dat u wilt dat uw verkopers zich dubbel inzetten voor onderhoud van pijpleidingen, voortdurende training en afstemming binnen teams. Neem vervolgens de leiding door wekelijkse pijplijnbeoordelingen te houden (en voor te bereiden) om aan te tonen dat u verantwoordelijk bent. Maak permanente educatie en training onderdeel van je eigen wekelijkse taken en synchroniseer regelmatig met andere teams om te laten zien hoe belangrijk afstemming is.
Zorg er bij het modelleren van dit gedrag voor dat u uw verkopers geeft wat ze nodig hebben om te slagen. „Blijf verkopers coachen en ondersteunen zodat ze hun best blijven doen en zorg voor transparantie bij alle organisatieveranderingen”, drong Chan aan.
4. Automatiseer taken voor maximale efficiëntie
Automatisering kan risico's minimaliseren, menselijke fouten verminderen en u helpen zich te concentreren op taken die merkbare veranderingen teweegbrengen. Verkoopmanagers houden van Bella Batrawy, hoofd van GTM (Go To Market) bij GTM Buddy, implementeren technologie die verkopers helpt zich te concentreren op verkoopactiviteiten met een grote impact in plaats van op handmatige taken.
„We investeren in automatisering. We investeren in alles waarmee we stappen in de marketing- en verkooptrechter kunnen automatiseren om betere resultaten te behalen”, aldus Batrawy.
Als u klaar wilt zijn voor de economische neergang, kan automatisering, zoals workflows, geplande berichten en automatische recordupdates van moderne CRM's, u helpen uw verkoopinspanningen op te schalen zonder meer vertegenwoordigers aan te nemen.
Welke automatiseringstools u ook gebruikt, ze moeten toegankelijk en beschikbaar zijn voor het hele team dat onderweg is. Als je er nog geen hebt, overweeg dan om een realtime berichtentool te implementeren, zoals Slappe dat integreert met je CRM. Dit stelt verkopers in staat om deals aan te passen, berichten naar teamleden in te plannen en met klanten te communiceren op afstand, thuis of vanaf een andere afgelegen locatie.
5. Vergeet de basis niet
Wanneer een economische recessie toeslaat, kan het verleidelijk zijn om onmiddellijk drastische maatregelen te nemen, of dat nu gaat om het aanpassen van uw quota of het herzien van uw verkoopprocessen. Maar drastische maatregelen zijn niet altijd de beste oplossing. In feite is de beste oplossing voor een nieuw probleem vaak om opnieuw te kijken naar wat uw bedrijf in de eerste plaats zo succesvol heeft gemaakt.
„Het beste wat een verkooporganisatie kan doen [tijdens veranderingen zoals een recessie] is om de focus en de basisprincipes opnieuw onder de loep te nemen, zoals het definiëren van je ideale klantprofiel, doelgroepen, territoria, branches, enz.”, aldus Batrawy.
Omscholing van verkopers in de kunst van verkoopgesprekken en adviserende verkoop, of terugkeren naar oud, maar effectief, verkoopspelen kunnen ook goede strategieën zijn om ervoor te zorgen dat uw team vol vertrouwen en efficiënt deals sluit, ongeacht veranderingen in de markt. Controleer uw gegevens om oproepscripts, e-mailsjablonen en andere tactieken te identificeren die in het verleden goed hebben gewerkt en maak van de gelegenheid gebruik om ze opnieuw te testen.
„Ik ben door de jaren heen getuige geweest van de ups en downs van onze economie. Als er een recessie komt, gaat het erom terug te gaan naar de basis”, zegt ook Lori Richardson, president van Women Sales Pros en CEO van Score More Sales. „Concentreer je op het werk dat gedaan moet worden en houd het lawaai buiten.”
6. Focus op ondersteuning en welzijn van vertegenwoordigers
Loyaliteit en moraal kunnen in onzekere tijden onder druk komen te staan. Daarom moedigt Richardson verkoopmanagers aan om zich te concentreren op het ondersteunen en vooruit helpen van werknemers. Lori wijst erop dat verkopers gaan waar ze gewaardeerd worden, en niet alleen getolereerd worden. Ze kunnen vertrekken als ze zich niet gehoord of bekrachtigd voelen.
Bied kantooruren aan waar verkopers binnen kunnen lopen of maak een afspraak om hun zorgen te bespreken. Geef uw verkopers de tijd om uit te rusten en op te laden na de verkoopsprints aan het einde van een kwartaal. Als je geen budget hebt voor grote incentives, uitstapjes of teamdiners, zoek dan creatieve manieren om successen te vieren, zoals met kudoboards of handgeschreven felicitaties. Kleine bedankbriefjes kunnen al een grote bijdrage leveren aan het verbeteren van het moreel.
Als er een recessie komt, gaat het erom terug te gaan naar de basis. Concentreer u op het werk dat gedaan moet worden en houd het lawaai buiten.
Lori Richardson, president van Women Sales Pros en CEO van Score More Sales
7. Geef toe wat je weet - en wat je niet weet
Economische recessies zijn ingewikkeld en elke recessie is anders. Maar voor de mensen die je leidt, moeten je antwoorden zo duidelijk mogelijk zijn: ze willen weten dat ze erop kunnen vertrouwen dat je het juiste doet voor het bedrijf en in het bijzonder voor iedereen in de verkoop. Dat vertrouwen begint en eindigt met transparantie.
„Wees 100% open en eerlijk tegen je team over wat er in je organisatie gebeurt, zelfs als dat betekent dat je moet zeggen: 'Ik weet het niet'”, zegt Richard Harris, oprichter en CEO van The Harris Consulting Group. „Je zult meer loyaliteit en vertrouwen krijgen van je team door te erkennen dat je niet weet of ontslagen nodig zijn of dat de doelstellingen zullen worden aangepast.”
8. Concentreer je op waar je controle over hebt
Veranderende klantbehoeften, zorgen over inflatie en de mogelijkheid van ontslagen kunnen zelfs de meest optimistische verkoopmanagers de kriebels bezorgen. Daarom is het zo belangrijk om prioriteiten te stellen waar je controle over hebt. Je hebt geen controle over de financiële systemen van de wereld, maar je kunt wel kijken waar je organisatie succesvol is en waar niet. Neem in beide gevallen de tijd om het 'waarom' te vinden, zodat u kunt voorkomen dat deals door de kieren glippen.
Als u bijvoorbeeld merkt dat een deal vastloopt tijdens de contractonderhandelingen, zoek dan uit welke dealwijzigingen zich hebben voorgedaan vlak voor de laatste communicatie met de prospect. Kijk op basis van de behoeften en verzoeken van de prospect of iets niet past, met name basisinformatie over de deal, zoals prijzen, contractduur en betalingsvoorwaarden. Onderzoek de prospect om te begrijpen wat er in zijn bedrijf gebeurt waardoor de deal in de weg zou kunnen staan. En vraag de prospect indien mogelijk om meer informatie zodat je de deal kunt aanpassen.
„We verliezen deals omdat we niet de juiste vragen stellen, niet vanwege de economie of een concurrent”, zegt Harris. „Duik in je verkoopproces en exitcriteria. Als meer dan 5% van je deals zwart wordt, moet je weten waarom en dit oplossen. En als je niet weet waarom, weet je al wat het probleem is. Die informatie mag nooit een verrassing zijn.”
Bereid uw verkooporganisatie voor op elke economische neergang
Bezuinigingen, ontslagen, een bevriezing van het personeel - pfff! Deze kunnen elk succesvol verkoopteam op zijn kop zetten. Om te voorkomen dat u in een economische neergang in de problemen komt, moet u overstappen van reactief naar proactief en uw rekrutering, prijzen, processen en technologie aanpassen. Op deze manier kunt u ervoor zorgen dat uw verkooporganisatie veerkrachtig is, ongeacht de marktverschuiving.
Bron: Salesforce-blog